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备战秋冬季三大步从现在起点燃流量

发布时间:2020-02-10 22:34:05 阅读: 来源:橡塑海绵厂家

不管是笨鸟先飞,还是未雨绸缪。时间、价格、产品、策略决定了你整个秋冬季的成败。

做淘宝几年,看到了很多令人咋舌的案例。他们的成功似乎与江湖传言的什么经什么秘笈完全无关。没有帅气的模特图,没有差异化的产品,没有直通车高手,更没有多余的品牌效应,但是他们就是在众多竞争中脱颖而出。相信很多掌柜也有类似的经历,只是发生在竞争对手身上。似乎已经习惯了追着同行跑,模仿产品、加大广告投入、再急匆匆模仿和投入,到最后却发现差距越来越远,几轮下来已经难以望其项背。最终给我们自己总结的结论是:他们的运营很厉害,车手比较牛,我就是请不到这些人。可是,真的是这样么?下面我们从3点着手,分析下我们到底欠缺的是什么!

Part1:容易被忽视的时间效能

2月底的时候你在吭哧吭哧推春装,别人已经开始卖t恤;4月的时候你开始卖t恤,别人已经出售1w多件。然后你穷追不舍,下定决心1个月内赶超,猛砸直通车。同样一件t恤,你要3块一个点击的位置,别人2.2元就能拿到。然后你觉得拼不过了,只能再找差异化的产品或者从价格开始竞争。可想而知的这就是你们经常说的“无计可施”的结果。看看问题出在哪里?

先来看看几个案例,如下是2013年7月22日上午11:15的截图。

某黄金甲月销量3万多件

月销量1000多件的男士冬天夹克

炎炎夏日,你的秋冬款又在哪里呢?

首先,我想肯定一下这种做法,既能满足当季搜索需求,又能抢占先机。我们以“夹克”为例,分析这样做的好处,我们用数据来说话。

在淘宝指数中搜索“夹克 男”(一般会选取该品类的大词进行搜索),找出这个关键词的官方搜索趋势(),2012年6月-12月的搜索指数趋势如下图,三个阶段:

1)7.14日搜索开始上升期——这个阶段搜索基数小,但是开始增长。

2)8.31日搜索趋势增长速度开始加快——这个时候递增速度明显加快

3)10月16日进入平稳高峰期——需求量达到顶峰

大部分的卖家会选择在第二个阶段进行上新和开始推广,感觉这是应季的策略。但是这是线上跟线下的区别之一,也是跟大家固有的思维不同,我建议大家在第一阶段前5天就开始推,原因:

1)3860的搜索指数(7月14日)下对应的是9万多的宝贝数,而10000搜索指数下对应的可能就是30多万的宝贝数了。即便是平摊,一个宝贝对应的搜索量前者也比后者高。

2)进入快速增长期和高峰期的宝贝,直通车的价格同样会快速增长。如果在上升期把关键词的质量得分养上去,很明显在高峰期时直通车的推广成本降低,同时因为单品销量的积累,点击成交率会有明显提升。

所以,找准宝贝上升期的时间节点,在上升期的前一周左右开始推广,并配套做好直通车的养词工作是非常关键的。

Part2:如何做好淡季的秋冬款销售?

大理论的框框条条我就不多说了,介绍一些比较实际但效果显著的营销方法:

第一步:老顾客营销。新品上新,最受忠诚的老顾客欢迎。如果有qq群之类的老顾客维系渠道,千万别错过了,这也是给老顾客一个尊享特权的机会。具体方式可以用单件商品满减(这种方式保持了成交纪录原价,但是权重算是成交价,但便于操作且适用于非老顾客),以及老顾客定向发送优惠券的方式(这种方式既保持了成交纪录原价,又提高了搜索权重)

第二步:+1元换购噱头。现在夏季单品价格相对较低,对于夏季单品引入的流量要充分利用。借用新品+1元换购爆款商品的营销方式可以提升销量。+1元换购其实就是一个关联销售,但是包装噱头上更能吸引人,所以这种方式其实考验的是视觉和营销卖点。特别是店铺在夏天已经有了一定爆款基础上会发挥比较大的效应。

第三步:全店0元购。7月底8月初马上会迎来一波夏季清仓活动,满减和直接折扣的方式会铺天盖地,但这也是最容易疲倦的促销方式。全店的活动其实可以玩的更精彩,0元购最让消费者产生购物冲动,且因为实际并为对单品打折,对维系品牌形象也有正面积极的作用。具体操作为购物满100返100优惠券,仅限新品使用。通常在从夏季过渡到秋季的时候客单价会因季节而提升,所以这样的操作方式肯定是能够保持利润的。

另外,如果有其他第三方资源可以使用,那还是可以借用下,毕竟是最快的能够提升销量的方式。推荐卷皮折扣的第三方应用,竞争不会激烈,而且价格相对不会压的很死。其实据我所知,在我国的一些北方城市,7,8月份已经在准备秋冬的服装了,他们对于秋冬季的来临要比我们南方人敏感的多。

part3:在上升期期间如何做直通车养词?

这个阶段由于搜索指数相对比较小,直通车的主要目的还是以养词为主,提升关键词的质量得分。随话说养兵千日用兵一时,直通车前期前期的蓄力已经维持就是在为秋冬的爆发做准备,很多大店秋冬装的直通车是不停的,淡季了就调低关键词出价,等到7,8月渐渐涨价,等到当季只需要调整出价就可以搏到一个很好地位置,质量得分也是很轻松的能提升,比当季开车油费省的不是一点两点的。

6月的时候我见过一个男装卖家,他告诉我去年冬天的款他很有信心今年还会爆,所以保留了去年推广的经典图片和计划,今年时间一到就启动。这类商家属于产品有信心,且推广内容已经做好测试的。对于大部分的卖家其实还是少不了选品和测试的环节。

近期爆款销量权重降低的政策,直接导致了爆款的生命周期缩短。所以要用更短的时间快速占据优势。而通常新品的权重只有15天,所以在这里快速响应找到要推的新款就更重要了。如果店铺里本身流量就很多,建议就用店铺流量进行测试(但是建议不要给任何一个款特别的曝光,否则数据可能不真实)。如果不够则得借助直通车了,3天左右测出点击、收藏、转化,选出各项数据比较好的产品。另外,推荐大家一款选品非常好的产品:开车宝,能快速计算出产品是否适合继续直通车推广。

选款测试的同时,也要连带将推广图片质量测试,同时建议尽量将关键词的前期优化做好。

通常竞争比较激烈的时候,我们一直推崇的直通车思路是:前期选词不在于多,而在于精,过多的词不仅分散精力而且会影响到整个计划的点击情况,造成质量得分的偏低。初期建议50个左右的词,避免高热词,侧重观测点击率和转化率,对于这些关键词都做精准的卡位和优化,提高转化率为主要目的。等关键词的质量得分做到8-10分的时候然后再逐渐加词。

但是在淡季的时候,由于搜索热度本身就不是很高,所以象上述直通车的通常做法可能会不太合适,建议:

1、服饰类季节性强的类目,提前养大词,流量上涨是抢占先机。在其他运营事项完善的情况下,建议将主要大词出价都在前三页。

2、对于精准词也可以养,但要养有展现有点击的词。没有展现等于没养,这里再加词是关注展现量。

3、定向可以开通,定向是今年淘宝着力想打造的功能。对于提前搜索和购买秋冬装的买家,有针对性推送,特别是针对“收藏”定向的单独出价。这里要注意跟养词计划分开做!

对于一个宝贝的相关词,以及与某个特定词相关的词的展现、点击、出价情况,建议用开车宝软件查看,避免了繁琐的搜集过程。定向的养词同样也可以借助软件时时调整。

当然,做这些事情的前提就是一定要针对推广的宝贝做全面的优化,针对直通车的反馈数据做相应的运营活动。比如收藏和销售之间的关系一定阶段应该是保持固定的比例,如果收藏大于销售很多,那么很有可能就是价格的原因,可以多参考同行的情况或者做店铺活动。

不管是笨鸟先飞,还是未雨绸缪。时间、价格、产品、策略 决定了你整个秋冬季的成败。淘宝已经过了那个摆上架就能卖货的时代,现在拼的是流量,产品等更商业化的嗅觉,如果大家再不转变思路迟早是要被拥有传统线下经验转型的卖家所取代。

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